「お金」の次、で差別化

こんにちは。
代表の高橋佑輔です。

多くのお客様(消費者)が一番気にするもの。

自分だったら、と考えてみると、それって多分、お金。
icon_3g_192
いくら素敵な商品でも、お金がなければ買えません。

だから熱心な店長さんやオーナーさんは、価格をしっかりと検討しますよね。
他店よりもなるべく安く、かつ損をしないギリギリを攻めます。

ただ、そうした努力は競合店も当然やるので、
最終的には価格で大きな差がつかなくなります。
住宅密集地帯のスーパーなんか考えると、よく分かります。
ほうれんそうの値段も、せいぜい2円差。
こうなってくると、価格差の魅力も薄れてきます。
(EDLPなどで差をつける方法もあるかもしれませんが)

そこで大事なのは、「お金」の次、になります。
お客様は、「お金」の次に、「何を?」気にしているのか。

これを判断するのは、ちょっと厄介ですよね。

だいたい、大きなニーズというものは、「経営者の勘」で分かってしまうと感じています。
ここで言う大きなニーズとは、例えば、アンケートで上位5つに並ぶくらいのもの。
予算とか、品揃えの豊富さとか、距離の近さとか。
でも、こうやってすぐに分かるものは、競合店も分かっているはず。
だから、「お金」の次、にはならない可能性が高い。

(そもそも、上位5つくらいは獲得票数も競っていたりして、
統計的に有意な差がないこともよくありますよね)

では、どうやって、無数のニーズの中から、「お金」の次、を発見するのか。
いろいろな手法があると思いますが、重回帰分析は有力なアプローチではないでしょうか。
なんと言っても簡単です。分析ツール・アドインを適用すれば、Excelでもできちゃいます。

私たちが販売促進や他店との差別化をお手伝いした事案の中でも、
実際に重回帰分析による満足度調査を行っています。
そうすると、「安売り」が差別化の要因にはなり得ないことがよく分かります。
むしろ、過剰な安売りが顧客離れに繋がっている様子さえ浮かび上がります。

自社にお客様を呼び込む武器。
それが「お金」の次にあるもの。
それを見つけるのにも、データ分析は役に立つんですよね。

スーパーであれば、
ホウレンソウが2円安いことよりも、
POPでの情報提供や、新鮮な食材を使ったヘルシーなお総菜の方が大事、というように。
IMG_2449

実は先日、未来基地としては初めてのセミナーを開催させていただきました。
今後も継続的に開催できれば、と思っております。
その際は、こういった実践的な内容を、実際の分析の手順を含めて、
どんどんお話ししていきたいと思っているところです。

コメントを残す